相手への「信頼・安心・親近感」は5割以上「外見」で決まる！／外見戦略

仕事がうまくいかない、よい人間関係が築けない...それは自分の能力のせいだと思っていませんか？仕事も人間関係も、うまく回り出すための第一歩は「外見を変えること」にあり！ ズバリ第三者からの見え方が、あなたの人生を変えるのです。人からの「見え方」を変え「理想の自分」になる方法を、本書『外見戦略』で学びましょう！

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外見は「情報」である

人は何かを選択する時、受け取った「情報」から判断と類推を行い、評価し、行動に移します。

「情報」には言語情報と非言語情報があります。言語情報とは「言葉自体」の情報であり、非言語情報とは「言葉以外」の情報です。私の仕事であるイメージコンサルティングは、この非言語情報に関して戦略的に活用していき、顧客の望む未来を実現させていきます。具体的な非言語情報とは、「見た目」「立ち居振る舞い」「伝え方」の３つとなります。

　

非言語情報の影響力の大きさについて、『非言語コミュニケーション』の著者であり、ハーバード大学の博士であるアルバート・メラビアン氏が、話し手が聞き手に与える影響がどのような要素で形成されるかを測定したところ、

●視覚情報（見た目・しぐさ・表情・視線）................................................... 55 ％
●聴覚情報（声の質・声の高低・話す速さ・声の大きさ・話すテンポ） ............... 38 ％
●言語情報（話す言葉そのものの意味） ...................................................... 7 ％

このように、視覚情報が 55 ％を占めました。つまり聞き手が話し手を判断する際には、 視覚が多くを担っているということです。

また大脳生理学では、脳が受信する情報の８割程度が目から取得したものとされています。人間は鋭い爪、牙、空飛ぶ翼などを持たないため、生き残りのために主に視覚情報を用いることで安否を判断してきました。それゆえ人間は進化の過程で視覚優位な脳を形成してきました。そして、進化とともに発達したのが、大脳新皮質です。

大脳辺縁系が脳の原始的な部分であるのに対し、大脳新皮質は進化の過程で後からできた部分です。そして大脳辺縁系の実に３分の１が視覚に関わる領域です。原始時代には人々が生き抜くためには、それだけ視覚で危険を察知することが多くあり、また重要だったのでしょう。私たちが人を見た目で判断してしまうのは、これが原因の一つでもあります。

つまり「外見」とは影響力のある「情報」なのです。だからといって、自分が望む未来を実現するためには優れている外見であること、容姿端麗であることが重要なのではありません。

　

　

重要なことは、「自分は何ができるのか」「どのような人なのか」「何を目指しているのか」ということが相手に伝わること、「信頼」・「安心」・「親近感」を相手に感じてもらうことです。

あなたの外見はどのような「情報」を発信していますか？
それはあなたが本当に伝えたい「情報」でしょうか？

　

外見は「事実」を変える

外見とは「情報」であるとお話をしましたが、「情報」の伝わり方によって「事実」の伝わり方が変わります。

「情報」の伝わり方とそれによって受ける印象について、心理学者ソロモン・アッシュが印象形成論で唱えた「初頭効果」という考え方があります。印象形成の過程において、最初に与えられた情報が、後の情報に大きく影響を及ぼす心理効果のことです。

例えばＡさんを紹介する時に、

【パターン１】
「Ａさんを表すキーワードは、「知的」、「明るい」、「リーダーシップがある」、「時間に少しルーズ」だよ」

【パターン２】
「Ａさんを表すキーワードは、「時間に少しルーズ」、「知的」、「明るい」、「リーダーシップがある」だよ」

と聞かされたらどのように思いますか。

この２つは伝える内容の一部の順番が最初か最後かになっているだけですが、【パターン１】と【パターン２】の紹介のされ方では、【パターン１】のほうがより好意的な印象を持たれたのではないでしょうか。

多くの人が【パターン１】では「Ａさんは知的で明るいキャラクターで人から好かれているのだろう。それゆえリーダーシップもあるのだろう。時間にルーズなのは、周りの面倒を見すぎてしまったりするのだろうか」と欠点をも良く解釈し、【パターン２】では「いくら知的で明るくてリーダーシップがあっても、時間にルーズなようにその他の面でもルーズだったりするのではないか」と欠点に引っ張られる解釈をされる方が多い傾向があります。

この結果からアッシュはこう結論付けています。
「人は、最初に与えられた情報で相手の印象を決めてしまう。その後に入ってくる情報は、この印象に適合するものは素直に受け入れられるが、そうでないものは捨てられるか、適合するように解釈されて、最初の印象に組み込まれていく」

人は自分が信じたいものを信じる傾向があります。最初に抱いた印象が正しかったと思い込みたがります。また、一度「こういう人」とラベルを貼った瞬間に、「本当にそうなのか」ということを考えることをしなくなりやすく、ラベルを貼った瞬間に、そのものが何であるのか分かったような気になり、まっさらな気持ちで知ろうとしなくなるものです。

そしてやっかいなことに、最初の良くない印象は覆すのが難しいのです。ニューオーリンズ大学名誉教授のマイケル・ルボーフはそのことについて、人は一度マイナスの印象を持つと、それをプラスに変えるまでに、７～８回のポジティブな情報を受け取らなくてはならないとしています。誰しも自分の判断は正しいと思いますし、自分の判断を強化する情報を積極的に集めようとするからです。

　

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